桂格燕麥創始人的故事──克勞威爾一生的傳奇見證 by張文亮
the Story of Quaker Oats Company（Henry Parsons Crowell，1856-1943）
許多人看過“桂格燕麥”的包裝，一個白髮老人，穿著十八世紀的服裝，戴著帽子在對著你微笑。有些人還記得早期的“桂格燕麥”，打開盒子的時候，裡面的燕麥多到會噴出來。但是，很少人知道“桂格燕麥”的背後，是一個已被醫生宣判危在旦夕的年輕人，向上帝的一個禱告：“主啊！我將我的生命放在你的手中，教導我做生意，讓我為你做大事，我將我所賺的百分之六十五都奉獻於你。”
十一年後，他成立了桂格燕麥公司，他履行了他的諾言：支持了芝加哥“慕迪聖經神學院”（Moody Bible Institute），幫助成立“太平洋花園事工”（Pacific Garden Mission），他是大佈道家陶雷（R·A·Torrey）福音大復興的主要經費奉獻者，並聯合一批有抱負的人，首先通過美國聯邦的“曼恩法案”（Mann Act）打擊色情人口買賣，“強制令發布與撤銷法案”（Injunction and Abatement Law）給色情行業斷水斷電，並使“桂格燕麥”公司成為廿世紀初期對抗犯罪集團的主力。
他在晚年，公司仍處巔峰的時期，把經營權完全交給別人，使“桂格燕麥”公司成為世界歷史上第一個非家族企業化的國際大公司。何等的典範，因為他說：“桂格燕麥公司是為上帝的榮耀設立的，因此我不用留名。”
他每天中午，會邀請一個商業鉅子一起共餐，然後把福音傳給對方。一生帶領許多有錢的人，進入駱駝的針孔。
他說：“我不只是天國的生意人，更是基督見證者，我雖然已成公司的總裁，但我仍向上帝支領薪水，很多人誇我會做事，會賺錢，但是我最會做的事就是禱告，因為在禱告中，我看到上帝不斷做事，那不是人所能做的事。”
桂格燕麥的起源
燕麥生長在低溫地區，產量豐富而且富含維生素與礦物質，但是在“桂格燕麥”推出以前，世界上很少人以燕麥為主食。主要原因是燕麥穗的外殼非常剛硬，要把外殼壓碎頗費工夫，壓碎後的燕麥，也不容易煮熟。所以燕麥一直是馬的飼料，很少人吃，不過吃燕麥的馬倒長得很強壯。
“進入燕麥市場的時機已經到了。”巴森斯（Joel Parsons）對他的外甥說。那是一八八一年的春天，美國在南北戰爭後到處蓬勃發展，市場上不斷傳出有人一夕致富的故事。克勞威爾（Henry Parsons Crowell）不解地問道：“為什麼呢？”
巴森斯回答道：“時機是生意人最需要掌握的。時機由許多條件綜合產生，也許有些條件看來彼此沒有什麼關系，有些條件看來稀鬆平凡，但是綜合起來看就是生意的時機。”克勞威爾繼續問：“那為什麼商機會是燕麥呢？”巴森斯答道：“我無法解釋。那是一種綜合思考後的直覺。我認為你應該到燕麥廠看看。”克勞威爾回答道：“我會去看，並且繼續在禱告中尋求上帝的旨意。生意的時機在別人看來是投資，或是風險，或是賭注，在我卻是服事上帝的地方。”
疾病陰影下的童年
那是在俄亥俄州雷本那（Ravenna）鎮的一家小磨粉廠，克勞威爾當時廿五歲，他過去二次經營農場都不成功，一次遇到龍捲風，一次遇到旱災，他知道從事農業生產的工作，大自然變化是不可預料的。但是比起人生的變化，大自然變化算不得什麼。
克勞威爾出生在一個非常敬虔的長老會基督徒家庭，十七歲時，醫生宣布他有肺結核，在自己與母親的眼淚中，他辦了休學，“再也進不了耶魯大學了，那是父親對他的最後期望”。克勞威爾的父親是個皮鞋製造商，但是在一八六四年冬天，克勞威爾八歲時父親病逝於肺結核。舅舅巴森斯前來繼續經營皮匠。
一八六七年佈道家芬尼（Charles G·Finney）在俄亥俄州燃起復興的火，在眾多決志人群中，克勞威爾也在其內。
決志後，克勞威爾最喜愛讀的一本書是《天路歷程》（Pilgrims Progress），他沒想到將來他的天路歷程會在生意圈中。同年，克勞威爾進入“格雷洛克專科學校”（Greylock Institute），在這裡遇到一個影響他一生的米勒斯（Benjamin Franklin Mills）校長。
一生中最重要的一句話
專科學校有一千多個學生，米勒斯竟然能夠叫出每位學生的名字。美國的南北戰爭死了五十多萬人，學校裡有許多學生都是內戰後的孤兒，他們幾乎把米勒斯視為第二個父親。米勒斯每天都與不同的學生約談。一八七一年，有一天米勒斯校長約談克勞威爾，米勒斯說：“你知道什麼是你一生中最重要的教育？”克勞威爾搖搖頭，米勒斯說：“花時間去認識上帝的旨意，是你一生中最重要的教育。”米勒斯校長這句勸勉，成為克勞威爾一生行事的準則。
曠野的日子
一八七一年的冬天，在克勞威爾強烈的咳嗽聲中好象特別漫長。諾特醫生（Dr.Naught）檢查他的身體後說：“你如果不立刻休息，將會很快死亡。”克勞威爾哭了：“但是我明年春天就要進耶魯大學。”
諾特醫生說：“你不了解肺結核，得了肺結核的人，是不用為未來規畫，因為他沒有未來。”
“難道就無藥可治？”
“是的，無藥可治。不過最近有醫學報告提出較好的氣候、較多的野外活動能夠改善一些。”
一個沒有明天的人，一個再也不能為未來作夢的人，還去談什麼認識上帝的旨意為人生最好的教育。
克勞威爾回到家裡，翻開聖經，仔細查考。他後來寫道：“當我誠心認真尋求答案時，聖經裡的約伯記五章19節彷彿跳出來:‘你六次遭難他必救你，就是七次災禍也無法害你’，我忽然有一種信心，我生病六年，到第七年肺結核一定會好。我跪下來禱告，無論發生任何事，我相信他的應許到底。”
一八七二年，克勞威爾辦了休學，並到各處旅行。數年之久他在美國加州當牛仔，又在克羅拉多的丹佛學爬山，以後他到處爬山，使自己的肺部更強健。他寫道：“在開往西部的火車上，大家都在談那裡淘金可以發財。我卻在此等待康健，到了第七年，我會健康的回到我的故鄉。”
病夫回城了
其實，旅遊是一種很好的教育，克勞威爾在外旅行七年，他的見聞變得非常廣博，閱歷豐富，他發現這段時間美國的工業化快速進步，汽油引擎取代了蒸氣引擎，電話電報取代了驛馬車送信，機械收割機取代了傳統勞力收獲，沙士飲料與罐頭食品取代了傳統飲食。他也曾在旅途中遇到騙子，被騙不少錢，但他寫道：“這是很好的一課。錢沒有被騙光。”
一八七八年秋天，雷本那的鎮民有一陣騷動，因為有一個強壯的牛仔，配備手槍，精神飽滿的騎著一匹大馬進鎮來。隨著卡達、卡達的馬蹄聲，很多人都出來看，在這保守的東方小鎮，很少會看到一個西部強漢。大家仔細一看，騎在馬上，咧著嘴笑的人，正是以前在鎮上被稱為“病夫”的克勞威爾。他不僅身體強健，心靈更強健。
取名為“桂格”的原因
一八八一年，克勞威爾前往雷本那郊外的“桂格磨粉廠”（Quaker Mill）。這間磨粉廠是在一八七五年，由一個貴格會的基督徒海斯頓（William Heston）所建立的，所以海斯頓將磨粉廠取名為“桂格”。
海斯頓是個發明家，他製造出一套機械撞擊設備，能夠迅速脫去燕麥的硬殼，但是他不善行銷，以致拍賣磨粉廠。克勞威爾看了這間三層樓高的磨粉廠及其設備後，寫道：“這家磨粉廠的設備是一種創新，所磨出的燕麥是高品質，而且研磨的時間短，效率高，所差的只是行銷。……未來的人口會往都市集中，人需要在很短時間內，獲得高度營養與容易煮熟的早餐，燕麥應該是未來人類食物的大改革。”
克勞威爾看了這家桂格磨粉廠好幾次，並且每次作筆記，再回去研究，隔年他才買下。一八八三年，克勞威爾正式向政府登記為“桂格燕麥公司”（Quaker Oats Company），克勞威爾繼續沿用“桂格”為名的原因，是他在燕麥粉包裝上特別強調“純”（pure）的特性。過去的燕麥粉常在裡面混有豆粉、雜草粉，甚至砂子。克勞威爾則認為“品質第一，貨真價實，值得信賴”是他賣出產品的保證，如同貴格會基督徒信仰一樣純正。
第一個廣告人
石油大王洛克菲勒（John D。Rockefeller）後來說道：“一個克勞威爾，勝過三萬個推銷員”，克勞威爾改變了普世市場行銷觀念。當時大家都看不起廣告，認為只有江湖郎中的東西才需要廣告，克勞威爾力排眾議：“愈好的產品，愈需要廣告，好讓大眾知道高品質的東西。”
克勞威爾認為“廣告不只是一種遊說，而是一種理念的宣導。不只是想做成一筆生意，而是一種永遠帶著創意、活力、衝動、異象、主動的與消費大眾溝通。在那看似不毛的荒漠，廣告人卻看到結實累累。”
克勞威爾做了幾件開創之舉：
1、所有“桂格燕麥”都是一樣大小的包裝，重量一樣。一改過去食品一堆、一堆的擺在店裡。
2、“桂格燕麥”絕對純淨，沒有摻雜其它物質。一改過去食品販售的骯髒形象。
3、“桂格燕麥”的包裹封面常印上食譜，指導人如何煮才會更有營養。一改過去食品業忽略消費者烹調的問題。
2、“桂格燕麥”絕對純淨，沒有摻雜其它物質。一改過去食品販售的骯髒形象。
3、“桂格燕麥”的包裹封面常印上食譜，指導人如何煮才會更有營養。一改過去食品業忽略消費者烹調的問題。
4、他讓各地的報紙、火車廂、公車等都出現“桂格燕麥”的海報，一改過去認為推銷員是行銷的第一線。
克勞威爾反過來先用廣告教育大眾，再以大眾要求給售貨商壓力。克勞威爾認為推銷員不只是賣東西的人，更是“市場調查”、“消費者對產品反應”的評估者。
克勞威爾認為:
行銷，不是孤芳自賞，更非守株待兔，而是一種“敏銳”的察覺群眾說不出來的共同所需。
廣告行銷是一種可以調查的“邏輯思考”，而不盲目的相信賣好賣壞，不過是一時的好運歹運。
廣告行銷是一種“機動”的溝通，如同一個有機體，不斷的在生產者與消費者之間建立交通的網絡。
不過，克勞威爾並不認為廣告是開拓市場的萬靈丹，廣告如果不是建立在高品質的產品上，廣告的支出會拖垮公司。
用最高的理念去賣一件很平凡的東西
一八八六年，克勞威爾給俄亥俄州的磨粉廠經營者一封公開信：“在這機械現代化的時代裡，我們能夠售出過去未有的品質燕麥片。我們擁有更高效率的方法磨燕麥，並且減少損失，這將改革整個燕麥的生產系統。我們應該一起合作，不是為了利潤追求，不是為了獨占市場，而是為了更有效地將我們的燕麥，分配到世界各地有需要的地方。
因此，我們要找一群誠實、努力與有才智的生產者。我們在一起只為了一個目的，就是賣給消費者最好的品質，並且讓我們的員工因著高品質的服務，而獲得一份無可比擬的尊嚴。
我們將不只是賣出一盒、一盒的燕麥，而是提供一種教育，喚醒世人對於燕麥粉的重視。末了，我們不會與任何競爭者溝通、妥協、或是並購，我們不會去浪費這種精力，我們所做的只是永遠站穩一個信念，以最低價給出最好的產品，去面對未來任何的挑戰，這是你期待加入的企業嗎？”
這封信一發出，有二十家的磨粉廠立刻加入，並且陸續進來許多一流人才，例如：以經營管理見長的司都華特（Robert Stuart），以生產技術著名的安德魯（Jim Andrews）。克勞威爾、司都華特與安德魯後來被稱為第一代桂格燕麥公司的“鐵三角”。
幫助別人就是幫助自己的最好方法
一八九一年，克勞威爾把公司總部搬到芝加哥，同年與荷曼小姐（Ms.Susan Coleman）結婚。這是克勞威爾第二次結婚，他第一任妻子在一八八八年一場流行傳染病中病逝。
公司搬到芝加哥後不久，有一天一個叫都雷（Frank Drury）的青年人，抱著一個髒髒的東西，說要見克勞威爾。克勞威爾事先已听妻子講過，都雷是個發明奇才。克勞威爾從來沒有看過都雷抱在手上的東西，“這是什麼？”克勞威爾問道。“瓦斯爐，先生。”都雷是瓦斯爐的發明人，但是當時大眾用慣煤碳爐，或酒精爐，沒有人要用瓦斯爐。
克勞威爾立刻看出這一個髒髒、油膩膩，用幾張舊報紙包的怪東西有未來性。他立刻推出“買桂格燕麥，就送好用又不占空間的瓦斯爐”，並且幫助都雷成立後來非常有名的“理想牌瓦斯爐”（Perfections Stoves）。
不久都雷又介紹一個青年人，他提煉了許多煤油，但是沒有什麼人要買他提煉的東西。克勞威爾又推出：“用煤油煮燕麥，省時又省力”。不久，大量的煤油被買走了，這個青年了就是後來的石油大王洛克菲勒。
向犯罪集團宣戰
一九○○年，克勞威爾眼見芝加哥色情與暴力泛濫。他邀了一群有負擔的社會人士，組成“十五人委員會”，向色情和暴力宣戰。這個委員會首先推動在美國聯邦法中，通過著名的“曼恩法案”，禁止人口販子販售未成年少女賣淫，並將慫恿人從事性犯罪的也列入犯法行為，後又通過“強制令發布與撤銷法案”，這法案一通過，芝加哥有五百家色情行業立刻關門。
一九二五年，克勞威爾對上了美國歷史上最惡名昭彰的黑社會老大卡朋（AlCapone）。當時美國正處禁酒期，卡朋自加拿大經由五大湖進口私酒。他買通許多警察、政府官員、律師。反對他的人一律格殺勿論。單是在一九二五年有幾千人因喝他的劣酒而中毒瞎眼，在498個謀殺案背後都與他有關，但是他仍然逍遙法外。他一年販賣私酒的淨收入是一億美元，為全美收入最高的人，比收入第二高的汽車大亨福特多了四千萬美金，看來美國也曾有黑道治國的時候。
克勞威爾先選上“芝加哥犯罪調查委員會”的委員，他清除為卡朋通風報信的警察，再以沒交“所得稅”為由，在一九三一年將卡朋拘捕，判刑十一年。一九三九年卡朋以中風假釋，出獄後人事全非，黑道已無他容身之處，幾年後他潦倒以終。
除了打擊犯罪，克勞威爾成立基金，低利貸款給貧困想創業的人，又成立“平信徒布道委員會”（Laymans Evangelists Council），支持大布道家陶雷、司密斯（Gipsy Smith）、彬裡（William Ashley Sunday）的布道，並買下五萬五千英畝的土地，以保障環境生態之用，後來這些土地通通捐給大學，供作研究之用。他又成立“綠色庭院”（Green Court），給婚姻有問題夫婦，提供便宜又很實在的住宿，讓他們在這很好的環境裡，一起休息，一起禱告，一起接受福音。
爭取高功率電台
當佈道家慕迪過世後，慕迪聖經學院陷入經濟危機，克勞威爾成為慕迪聖經學院執行董事，他擔任此職有四十五年之久。他成立“慕迪出版社”，出版“慕迪月刊”。並且在收音機剛上市時，就成立高功率的慕迪福音電台與太平洋花園福音電台。當時有很多基督徒反對設立電台，理由是“撒旦是空中的掌權者，空中的音波是屬邪惡的。”克勞威爾卻說：“我知道撒旦是空中的掌權者，所以我用電台，發出音波向它挑戰。”克勞威爾又說：“我是個生意人，生意人永期待改變。除了信仰的真理不改變之外，沒有什麼改變是太大或是不可能的。未來的改變會愈來愈多，為了基督的緣故，基督徒要進入每一種新興的宣傳媒體裡，將福音送給更多的人。”
如何處理遺產
克勞威爾年老時，為遺產設立基金。他看過太多的基金會，在捐款者死後就變質了。他有一套管理自己遺產的方法，使他在過世後，這個基金會仍會照他生前的負擔，繼續執行下去。首先他設立基金使用原則，並且委任五個秘密管理委員去執行他設定的原則，這五個人彼此都不知道對方是誰。每年這五個人在特定時間內，提出基金支持對象，分別寄到一個資深律師手上，律師也不知這五個人是誰，只知這五個人的代號。律師匯整後，以多數票決定該年基金支持對象。每一個管理委員與律師在死前，可再交給他信任的下一個人選。克勞威爾基金非常龐大，但是直到目前沒有人知道這五個委員是誰，以致外界沒有任何一個團體或是個人能夠主導克勞威爾基金的運用。
末了的叮嚀
一九四二年，克勞威爾自“桂格燕麥”公司退休，他將公司的經營權全部讓給司都華特的兒子。一九四三年十月二十三日，他到芝加哥城外的一個教會講道，講完道後走路到火車站搭車，路上還向火車站一個電梯管理員問好，並問他“什麼是你一生最重要的事？”克勞威爾搭上火車，把帽子放在膝上，把聖經放在帽子上，打開聖經正準備閱讀時，他的心臟停止跳動。火車雖然還在跑，克勞威爾在世上的終點已經到站了。
這個生於一八五六年一月二十七日的“病夫”，在十七歲時被醫生宣判死訊的人，竟活到八十七歲。後來的人稀奇克勞威爾的智能，首先運用廣告行銷，成立“桂格燕麥”公司，對抗全美第一犯罪集團……，克勞威爾老年時的答覆是：“我的每一個決定都經過禱告，並且花時間去認識上帝的旨意。”
資料來源：
1. Musser, J. .1997. Cereal Tycoon-Henry Parsons Crowell--Founder of the Quaker Oats Co. Moody Press. USA.
2. Marquette, A.R. .1967. The Story of the Quaker Oats Company. McGRAW-HILL Book Company. USA.
引用: http://infoshare.icedsolo.com/
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